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如何让难缠的客户也选择购买?看看这14个营销方法

来源:admin

分类: 最新动态

2018-12-06


 做营销推广,从来都不是让人对产品有需求、有兴趣之后就完事了。

很多情况,我们会绞尽脑汁、费劲心思做好用户需求分析、整理好产品卖点、铺好产品宣发渠道......然后,用户感兴趣了,也都觉得挺好。

但是,他们最终就是没有下一步行动,没有购买!

问题在哪?

有兴趣有需求不等于会购买。

这是现在一个典型的营销问题,大伙一直在用大部分资源强调产品有多棒,而很少去不断告诉消费者决策多容易” “行动有多简单”“很多人已经做好了”......没有想方设法的让消费者觉得完成目标很容易,也没有打消他们的购买顾虑。

耶鲁大学曾经做过一个实验,主要是让学生去校医院免费注射破伤风疫苗。实验人员准备了两个版本的破伤风手册,不同组拿到的版本不同。

一组拿到的是高恐惧版本,使用了夸张的语言还配有高刺激的图片,例举了破伤风重症患者;而另一组拿到的是低恐惧版的,语言相对平实。

而结果出乎意料,一个月后,真的去注射疫苗的学生比例居然一样,都只有3%

而后实验继续,这一次实验别的都没变,只是实验者在手册上增加了两点小内容:一个是一张去校医院的地理位置图,另一个是增加了疫苗接种的具体时间。

然而,就是这两个看上去不痛不痒的内容,让去注射疫苗的学生大幅增加,比例增至28%,提高了9倍多。

很显然,这与产品本身(疫苗接种)无关,更多的是地图以及具体的时间让"去校医院注射疫苗"这个行为,看起来更加容易达成,阻碍更小。

也就是说,消费者在进行决策时,有兴趣有动机还不够,如果决策面临大量阻碍,他们可能就会放弃购买。

那么,如何解决这个问题,让消费者行动更顺畅呢?

2个方向可以着手:

一、降低决策阻碍

如果一件事很容易完成,我们就更倾向于去做;如果这件事比较困难,还要面对各种障碍,就很容易让人放弃。

当消费者对产品有需求有兴趣后,最大的问题就是消除消费者的决策阻碍。

而最关键的问题就是消费成本问题,这个成本不仅仅是金钱成本,还包括形象成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等。

简单来说,就是金钱、面子、省时、省力、无风险、有保障。

我们需要准确识别他们可能要付出的成本,并个个击破打消阻碍,降低他们的消费成本。

1、打消价格阻碍

绝大多数人对于价格是敏感的,一旦觉得贵,就可能放弃购买。

这个时候,我们需要有效的减少消费者购买贵的产品的阻碍,让他们更意愿买这个贵的。比如:

逆造内行形象——“你买贵的,因为你是内行”

打击动机——“你买贵的,因为便宜的不能帮你达到目标”

利用群体——“你要买贵的,因为不该买的人都买了”

④转移归类——“你要买贵的,因为这个归类下它并不贵”

⑤拉近目标距离——“你要买贵的,因为你已经非常努力了”

⑥转移消费——“你要买贵的,因为要用它去做更有意义的事”

2、加强权威转嫁

权威转嫁,说白了就是为产品寻找背书。塑造权威形象,打造权威高标准,靠谱,有保障!

找一些更可靠、更权威、更有信誉、更有影响的人/平台帮你背书。比如:权威机构、KOL专家、明星代言、CCTV广告等等……

这种背书就是为了将其他平台的权威形象转嫁到自家品牌或产品,让消费者信任感更强,决策更快。

3、展示客户见证

金杯银杯不如老百姓的口碑。

你要告诉消费者,和他类似的人,都在使用这个产品,这样他就很可能也去抢着做。

老客户对你产品的信任,会转嫁到新的客户对产品的信任。之前在小米松果芯片发布会上,雷军除了讲述自家产品的创新与品质外,还列举大批米粉对小米的一系列高度赞扬评论,这本质就是一种高级的客户见证方法。

对于客户见证,我们可以使用客户现场证明、客户视频、客户音频、网页评论截图、客户手写信、客户答谢会等等。并且,提供客户见证的人跟目标人群越相似,说服力就越强。最好是能让目标人群看到自己的身影,能够引起共鸣。

另外,对于客户证言,不要写成了硬广,别动不动就是我以前有某某烦恼,自从用了这款产品,问题解决了,我很开心!很像朋友圈的微商体,看一句就知道是广告了。

对于客户证言,挚梦科技有两点建议:

第一、要口语化。真正的客户写东西是不讲究什么文采的,他们评价很随意,甚至有错别字和语病。这都可以接受。

第二、不同的客户写出的东西,角度和语气肯定都不一样,当你把几个客户证言放在一起,发现像是一个人写的时候,那就尴尬了。

4、打消形象顾虑

很多时候,消费者想买某个产品,但是又担心会损失自己的形象,或者与别人期望的形象不同。需要怎么办

这个时候,需要改变消费者对产品的认知判断,同时消除产品带来的负面形象,提高它的正面形象,从而降低这种形象阻碍。

就像之前的日本一个电饭锅产品案例,广告是:做饭更快。很多家庭主妇都想买,但是担心买了后婆婆觉得自己懒,损失了自己的形象。而之后这个电饭锅公司就把广告改成:给家人更健康的饭。

这个时候这些家庭主妇就纷纷交钱购买了,因为这个时候她们的形象变成了一个为家人着想的好媳妇。

这样就打消了消费者的不好形象顾虑,一个说法的改变就让她们更愿意购买。整体而言,就是不断增加这个产品带来的正面形象,消除可能带来的负面形象。

5、让购买合理化

购买合理化简而言之就是为消费者购买找个合理的借口,不要让消费者产生内疚感亏欠感自我怀疑等心理阻碍。

这种情况常见发生在购买像各种享乐型产品、奢侈品、非必须品等。比如很多人购买奢侈性消费品,都会觉得:我太浪费!有时候还会有强烈的负罪感和不安感。

这个时候,我们可以倡导享乐、强调要享受美好生活、过好当下每一天,以此减少消费者心理阻碍。

当然,我们也可以告诉他,这个产品不是为了享受,可以是为了补偿自己,可以是为了激励自己,也可以是为了补偿或者感恩别人等等。

6、利用从众心理

人在群体中行为往往会受到他人影响,甚至会根据周围人的反应作出相应的=反应。大部分营销人员已经意识到这个概念,其重要性不言而喻。

之前有一个实验就指出:当不去从众时,人会感觉被排挤了,而从众会让他自在很多。

从众心理还有一种降低损失的自我暗示,如果不从众,感觉会损失什么。比如购物时,会认为天猫里按销量排行的商品性价比一定最高,纸质书的畅销多少万册会让你更愿意掏钱...

商家营造热销假象,往往真就会造成真正的热销结果。比如广告上常用的累积销量XXX”、某饮料环绕地球XX连续N年销量第一等等,都是促销常见的方法。

香飘飘奶茶 连续五年,成交量遥遥领先,围起来可绕地球十圈。

拼多多 3亿人都在拼的购物APP

唯品会 注册会员突破一亿

而即使没有具体数据或案例来制造热销,还可以通过广告呈现无数人在某场景下,同时正在使用或追捧某品牌产品来暗示产品的受欢迎程度,王老吉、可口可乐等很多品牌广告都长期使用这种暗示手法。

7、不要让用户从零开始

当你给消费者一个选择,希望他去完成的时候,不要让他从零开始,这样很没劲,他的行动欲望也不强烈。

你也不需要刻意去降低完成所需要的门槛,有一个方法能让他更有意愿,且更快完成这个任务。

这个方法就是将决策设计得已经开始了,而不是从零开始。

举个例子,有一些健身机构发行会员卡,每次在你充值的时候会帮你盖个章,你有10个章后就可以成为高级会员,获得诱人的奖金和福利。

他们的做法就非常聪明,在最初给你办卡的时候,卡上面就已经盖了3个章。(剩下只要7个章就OK了)

想想看,如果换一种方式,是从零个章开始,盖满7个章就可以成为高级会员,结果会怎样?同样都是需要7个章,很明显决策阻碍完全不一样。

人们越接近完成目标时,就会更容易设法去达成,你只需要帮他更进一步即可。

8、零风险承诺

最后一个就是零风险承诺,这个不用多说,一句让人放心的话会让消费者付钱更放心。最简单的比如什么假一赔十“30天无理由退换

这个东西,有和没有完全不一样。

好了,在降低消费决策阻碍后先别歇着,再多做一步,效果更佳。

以上信息由挚梦科技建站整理提供,虽然不够全面,但是也可以作为一个思路进行补救,如有相关疑问可以联系我们或者下方评论。



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