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客户是找来的,而非等来的

来源:admin 分类:最新动态2018-12-12

一项对离职营销代表的调查显示,95%的营销代表的离职原因是不知道如何寻找客户;在第一年从事营销的人员中,80%的人失败原因在于对潜在客户的搜索工作不到位。可见,如何寻找客户已成为营销人员的首要问题。客户是营销代表最宝贵的财产,也是营销事业得以延续的命脉所在。那么,客户究竟在哪里呢?

作为一名营销人员,最为头疼的一件事就是如何才能在茫茫人海中找到大量的潜在客户,并持续不断地去开拓和保持自己的潜在客户市场。客户遍地都是,就看你有没有能力找得到。一般说来,寻找潜在客户有以下两种方法:一是资料分析法,二是一般性方法。
一、资料分析法。
资料分析法:通过分析各种资料,如统计资料、名录类资料、报章类资料等,从而寻找潜在客户的方法。
统计资料:国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。
名录类资料:电话黄页、名人录、客户名录、会员名录、协会名录、公司年鉴、企业年鉴、同学名录、职员名录等。
报章类资料:报纸,如广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等;专业性报纸和杂志,如行业动向、同行活动情形等。
作为一名出色的营销人员,要有较强的信息处理能力,通过各种资料查阅并寻找客户,这既能保证一定的可靠性,也能减小工作量、提高工作效率,更重要的是,可以提前了解客户的特点、状况,提出适当的客户活动针对性策略等。
在这些资料中,尤以客户资料最为重要。没有客户资料,就等于没有了营销对象;客户资料是商务代表赖以生存、得以发展的根本,客户资料源源不绝,业绩才会源源不绝;找准了客户资料,就等于成交了50%!现在很多企业都特别重视客户资料的整理和分析。现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动(如公关、市场调查)的参与者等,他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存,这些资料积累到一定的程度,就是一笔财富。
出色的营销人员在和客户接触之前,往往会通过大量的资料研究对客户做出非常充分的了解和判断,进而做出恰当的应对措施及决策。需要注意的是,要确保资料的时效性和可靠性,对资料(行业的或者客户的)日积月累往往更能有效地展开工作。
二、一般性方法。
一般性方法有缘故法、转介绍、陌生拜访、咨询寻找法、媒体开拓法、活动寻找法、行业展会寻找法、网络查找法8种,下面做详细的介绍。
1.缘故法。
做营销最需要掌握哪种技巧?答案是:把陌生人变成朋友,把朋友变成客户。缘故法就是对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访,使其成为准客户或者客户的过程,缘故法的对象一般是熟人,如同学、同事、同乡、亲戚、朋友等,因为都是熟人,好接近,比较容易取得对方信任,成功的机会也比较大。
小李大学毕业后几经辗转,加盟一家保险公司,成为一名保险客户经理。入公司后,考虑到自己刚参加工作,没有什么客户资源,准备从高中同学着手开拓客户,但他又觉得非常为难,因为他觉得几个有能力的同学很久都没有联系。在这些同学当中,他的同桌刘江现在自己创办了一家软件公司,生意如日中天。终于,小李鼓起勇气去找刘江。而刘江看到自己的老同学,非常热情,爽快地买了小李推荐的几种保险。
使用缘故法挖掘潜在客户时,需要注意以下问题:
1)与亲戚朋友沟通,让他们了解你的企业和产品,打响你企业和产品的知名度。
2)告诉亲戚朋友,你在做什么,你的目标是什么,获得他们的理解,你会很快找到你的潜在客户,因为你身边的人都愿意帮你。
3)如果你的亲戚朋友成不了你的潜在客户,也要与他们联系,因为他们也许会介绍他们认识的人成为你的客户。
2.转介绍。
转介绍就是通过他人的直接介绍或者提供的信息找到客户,他人既可以是熟人、朋友,也可以通过企业的合作伙伴、客户等。转介绍是营销人员最好用的优质客户扩展手段,日本销售女神柴田和子说:我的客户几乎都是经由转介绍而来的。
李师傅是一位汽车修理工人,他的工装非常难清洗,他在使用了大赵推荐的衣物顽渍预洁剂后,发现去污效果很好,就介绍给自己的工友们。大赵得知后,马上请李师傅帮忙约其他师傅做产品现场演示和功能讲解。师傅们比较了产品的效果后,立即决定向大赵购买他推荐的这款清洁产品。
要想用好转介绍,就必须让你的客户变成编外的营销人员。把你客户变成你的营销人员有三个
1)客户对你及你的产品比较认可——了解多一点,客户转介绍出去的价值也多一点。
2)你提供给客户的服务比客户的预期还要好一点——满意了才愿意给你介绍。
3)让客户在转介绍中得到的利益多一点——有形的利益(在过节或者客户过生日的时候可以给客户送一些小礼品)和无形的利益(分享后心理的满足)。
每个客户的背后都隐藏着至少49个潜在的客户!让你的客户快乐地为你介绍新的客户,再让新的客户再去介绍,你就再也不会为没有客户而发愁了。
3.陌生拜访。
陌生拜访是指营销人员主动拜访陌生的潜在客户,以达到传播信息、了解需求、建立关系的方式。据统计,在零售的客户中,熟悉的人只占30%,而陌生人则占70%。陌生拜访使得市场无限广大,任何人都可能是你的客户。
石翠是一名保险营销员,有一次乘电梯的时候,她看到一位母亲带着一个孩子,便主动和那位母亲聊起来:孩子挺秀气的,多大了?”“8岁。”“学校有没有给学生买过保险?”“没有。”“那你有没有给孩子买过保险?”“也没有。
于是,石翠热心地自我介绍说:我是××保险公司的,到这里给一位客户送保单。这是我的名片,你什么时候有空,我送点资料给你。你住在几楼?几室?现在是带孩子出去玩吧。那你晚上有空吗?好,那就今天晚上7点,我送点资料给你。
晚上7点,石翠来到那位女士家,寒暄中了解她是开美容院的,想给自己买些养老险和医疗险。于是,石翠根据她的情况拟了一份建议书并得到了这位女士的认可,顺利地签订了保单。
陌生拜访是以量取质的。在没有被拒绝以前,你就不会是一名优秀的营销人员。顶尖的营销高手,都是在陌生拜访中不断地被拒绝,又不断地再去拜访中历练出来的。
4.咨询寻找法。
很多企业,尤其是技术服务行业、咨询单位等,他们手中拥有大量的客户资料和资源以及相关行业的市场信息,通过咨询的方式寻找客户不仅是一个有效的途径,有时还能够获得这些组织的服务、帮助和支持,比如在客户联系、介绍、市场进入方案建议等方面。营销人员只需花少量的咨询费,就可以得到许多重要资料。
除了到专业信息咨询公司咨询外,还可以到街道办事处和居委会去咨询,搜集客户信息,免费获得有用资料。
5.媒体开拓法。
媒体开拓法是指营销人员利用各种媒体,如广告、微信、微博等寻找准客户的方法。其原理即利用媒体的宣传攻势,把有关产品的信息传递给广大的消费者,刺激或诱导消费者的购买动机和行为。这种方法的基本步骤是:
1)向目标客户群发送广告、微博、微信。
2)吸引客户上门展开业务活动或者接受反馈。例如,通过媒体发送某一健身产品的广告,介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等,然后在目标区域展开活动。
6.活动寻找法。
企业通过各种活动,如市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等,直接接触客户,这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有利,也是一个寻找客户的好方法。
7.行业展会寻找法。
行业展会是一种获得潜在客户的好途径,如广交会、高交会、中小企业博览会等,只需要去参加一个展览会,你就会在短时间内接触到大量的潜在客户,而且可以获得相关的关键信息,得到这个行业的几乎最有价值的那部分潜在客户。因此,我们要充分利用行业展会寻找客户、联络感情、沟通了解。
参观展会要注意做到以下几点:
1)在展会现场,你能够仔细研究客户的产品,并寻找出自己产品与客户产品的适配性,也能了解到他们目前使用的是哪个竞争厂商的产品,是否可以由你们的产品来替代?
2)拿到该客户端相关人员的名片。
3)在尽可能的情况下与这些潜在客户的营销人员或现场技术人员交流,明确谁在负责跟你的产品应用相关的领域。
4)在展览会结束后,尽快取得联系,免得记忆失效而增加后期接触难度。
8.网络查找法。
如今互联网如此发达,通过强大的搜索引擎,如百度、搜狐、雅虎、360Google、各种论坛等,快速搜寻精准有效的目标客户。通过网络,我们可以获得以下信息:
1)客户的公司简介,这让你了解它目前的规模和实力。
2)客户公司的产品,你要了解其技术参数、应用的技术等。
3)客户的基本联系方式,不过你往往不知道哪个部门的谁在负责,这需要电话营销配合。
4)网络上还有一些专业的网站会提供该行业的企业名录,这类企业一般会按照区域进行划分,也会提供一些比较详细的信息。
当然,我们自己公司的网站也可以与互联网搜索引擎服务商合作,提供能够按照客户习惯搜索的关键字,使得自己的公司能够比较容易的出现在搜索结果的前列,这样,会让一些正在寻找此类业务的客户找到我们。

总之,有效寻找客户的方法远远不止这些,客户就在我们身边,我们要随时随地地寻找潜在客户,只要这样,客户就会源源不断地到来。如果你真的把以上8则方法认真努力地实践,你会发现你从来不愁客户。

以上信息由挚梦科技建站整理提供,虽然不够全面,但是也可以作为一个思路进行补救,如有相关疑问可以联系我们或者下方评论。

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