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来自销售员的反思,抱怨市场不景气有用吗?

来源:admin 分类:最新动态2018-12-17

在销售工作中,有些销售员一旦碰到困难或问题,不是竭尽全力去解决,而是千方百计地找出种种理由或借口搪塞、逃脱责任。长此以往,这些人就会疏于努力,不再想方设法争取成功,而把大量时间和精力都放在如何寻找一个合适的借口上。

他们总是怨天尤人,抱怨生意不景气、客户不好应付、市场竞争激烈、公司分配的任务过重……却从不从自身找原因,总把失败归于外部环境,更谈不上下苦功努力改进,结果业绩越来越差,离成功越来越远。
在成功学家拿破仑·希尔有一个大家耳熟能详的故事。
【案例1
休斯·查姆斯创办的国家收银机公司曾面临一个极为尴尬的状况:该公司的财政遇到了困难,而且这件事被在外跑业务的销售员知道了,他们因此失去了工作热情,销量开始下滑。到后来,情况更为严重,公司不得不召集全体销售员开一次大会,全美各地的销售员皆被召去参加这次会议。会议由公司老板查姆斯先生亲自主持。
首先,查姆斯请手下的几位王牌销售员站起来,让他们说明销量下跌的原因。这些被点到名字的销售员一一站起来倾诉着大同小异的困境和难处:商业不景气、缺少资金、人们持币观望、都希望等到总统大选结果揭晓以后再买东西等。
当第五个销售员开始列举使他无法完成销售配额的种种困难时,查姆斯先生突然跳到一张桌子上,高举双手,要求大家肃静。然后,他说道:停止,我宣布大会暂停10分钟,我先把我的皮鞋擦亮。
接着,他命令坐在门口的一位黑人小工友把他的擦鞋工具箱拿来,并要求这位小工友把他的皮鞋擦亮,而他就站在桌子上不动。
在场的销售员都惊呆了,他们以为查姆斯先生疯了,开始窃窃私语。不一会儿,那位黑人小工友已经擦亮了查姆斯的一只鞋子,接着他开始擦另一只。他不慌不忙地擦着,表现出了高超的擦鞋技巧。
几分钟后,皮鞋擦完了,那双皮鞋光亮如新。查姆斯先生给了小工友10美分小费,然后开始发表他的演说:我希望你们每个人都能好好看看这位小工友。他拥有在我们整个工厂及办公室内擦鞋的特权。他的前任是位白人小男孩,年纪比他大,尽管公司每周补贴他五美元的薪水,而且工厂里又有数千名员工,但他仍然无法从这个公司赚取足以维持他生活的费用。这位黑人小男孩和他的前任的工作环境完全相同,也在同一家工厂,工作的对象也完全相同,但他可以赚到相当不错的收入,不需要公司补贴薪水,每周还能存下一点钱来。现在我问大家一个问题,那个白人小男孩拉不到更多的生意,是谁的错?是他的错还是客户的错?
在场的销售员不约而同地大声回答:当然是那个白人小男孩的错!
正是如此。查姆斯回答说,现在我要告诉你们,你们现在推销收银机和一年前的情况完全相同:同样的地区、同样的对象以及同样的商业条件。但是,你们的销售业绩却比不上一年前。这是谁的错?是你们的错,还是客户的错?
同样又传来雷鸣般的回答:当然是我们的错!
我很高兴,你们能坦率承认你们的错误。查姆斯继续说,我现在要告诉你们,你们的错误在于你们听到了有关本公司财务遇到困难的谣言,这影响了你们的工作热情,因此你们就不像以前那么努力了。现在,只要你们回到自己的销售地区,并保证在以后的30天内每人卖出五台收银机,那么本公司就不会再发生什么财务危机了,以后再卖出的都是净赚的。你们愿意这样做吗?
大家都说愿意,后来果然办到了。那些销售员曾强调的种种借口统统消失了。在不到一个月的时间里,所有销售员都超额完成了任务,公司净赚了100万美元。
这个事件被记录在国家收银机公司的历史上,就叫休斯·查姆斯的百万美元擦鞋事件
在这里,查姆斯给他的员工们上了非常生动的一课,那就是:与其找借口抱怨,还不如反省自己,全力以赴地去做!
现实生活中的很多障碍实际上都是人为造成的。只有坦率承认业绩不理想的真正原因在于自己,不去找任何借口,才会有业绩提升的希望。
【案例2
从前有个人,摆了个摊位当街叫卖热狗。生意有点起色后,他弄了个更大的烤盘,树起了卖热狗的标牌,并做了些广告。此后,他的生意越做越红火,大儿子也顺利上完了大学并取得了营销学学士学位。
大儿子毕业后回到家中,看了看父亲的生意,告诉父亲现在是经济萧条时期,父亲应该改变做生意的路子,重新规划,削减开支。父亲相信儿子是无所不知的,因此也就不再做广告了,并摘下了写有卖热狗的牌子,缩减了烤盘的尺寸,甚至都不当街叫卖热狗了。一天,父亲很沮丧地回到家中,儿子问他:父亲,发生什么事了?
父亲答道:你是对的,经济确实很萧条,我的生意受到了很大的打击。几天前还好好的,现在竟然连一个客户也没有了。
上述【案例】中的这种情况很多销售员也会遇到,他们总是抱怨经济不景气,生意不好做,从而产生一种消极的心态,不再为事情向好的方向发展而积极努力。积极的想法会使人产生行动的勇气,而消极的想法只会成为人们面对挑战的障碍。
销售员应停止抱怨,从自身找原因,想想为什么在同样的情况下会有比自己做得成功的人?就像在足球场上,踢球双方必须竭力进攻和防守,以获得胜利,而不能把输球的原因归咎于对方。同样的道理,业绩不好的销售员绝不应抱怨市场不景气,而应以积极的心态,带着热情和信心努力工作,只有这样才能提升销售业绩。
【好心态】
销售业绩不好时,销售员不要怨天尤人,抱怨市场不景气、客户不好应付,也不要抱怨市场竞争激烈、公司分配的任务过重……我们要从自身找原因,化抱怨为动力,只有这样才能提升销售业绩。

以上信息由挚梦科技建站整理提供,虽然不够全面,但是也可以作为一个思路进行补救,如有相关疑问可以联系我们或者下方评论。

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