1. 首页
  2. 阅读详情
  3. 浅谈蒙牛创业时期的营销策略...详情

阅读详情

致力于小微企业互联网应用低成快速搭建

浅谈蒙牛创业时期的营销策略

来源:admin 分类:最新动态2018-12-25

资源整合中的资源主要包括几方面:一是自然资源,二是社会资源,三是客户资源,四是存量资源,五是人脉资源。资源整合的能力是企业老板最重要的能力之一。

很多人可能都听过下面这个故事:
从前,美国有一位农夫,他有三个儿子,大儿子和二儿子在城市工作,小儿子和老头在农村相依为命。有一天,从城里来了一个人,对老头说:我想把你的小儿子带到城市去。老头说:我就这么一个儿子在我身边,你为什么要把他带走呢?这个人说:我要给你这个小儿子在城市找份工作。老头说:不行。这个人就说:我再给你小儿子在城市找一个对象,你看如何?老头说:那也不行。这个人又说:如果我给你儿子找的这个对象是洛克菲勒的女儿,你同意吗?老头想了想:洛克菲勒是世界首富、石油大王……”最后终于点头同意了。
过了两天,这个人又找到了洛克菲勒,对他说:洛克菲勒先生,我准备给您女儿介绍一个对象?洛克菲勒说:你赶快滚出去!我还用你给我女儿介绍对象吗?这个人说:如果我给你女儿介绍的这个对象是世界银行的副总裁,你同意吗?洛克菲勒笑了笑,点头同意了。
于是这个人又找到世界银行总裁,对他说:总裁先生,你现在必须立刻任命一位副总裁。总裁先生说:你赶快滚出去吧,我为什么要听你的,再任命一位副总裁呢?这个人说:如果你任命的这位副总裁是洛克菲勒的女婿,你同意吗?总裁当然同意了。就这样,那位农民的儿子既成了洛克菲勒的女婿,又当上了世界银行副总裁。
这虽然是一个故事,但是在现实的市场环境中,类似的做法并不少见。有一位小老板,是做一种孕妇用的仪器,后来认识了一位做孕妇装的大老板,这个大老板在全国有1100家店。于是他通过与这位大老板的服装店进行资源整合,让他的产品从一年几百万的营业额,在很短的时间内实现了营业额过亿。
今天这个时代,靠企业自身单打独斗,力量是十分有限的,企业也必须通过多种营销手段,整合各方面的资源,才能实现利益最大化。现在是商品过剩的时代,你没有的东西别人那里都会有,而且对别人来说可能还是一个多余的东西,但是可能正好是你求之不得的,所以就需要整合资源。整合资源能力的大小,决定了企业的发展空间。从某种程度上讲,你的整合能力有多强,你的企业就可以做多大。
资源整合涵盖面非常广,例如整合资金、项目、客户、品牌、团队、渠道,等等。归纳起来,主要包括五个方面:第一个是自然资源;第二个是社会资源,包括政府、银行、金融、媒体、名人的资源等;第三个是客户资源;第四个是存量资源;第五个是人脉资源。最高境界的整合,是把各种资源进行综合性整合。
任何一家企业资源再多也还是有限的,企业不仅应拥有资源,而且还要具备充分利用外部资源的能力,以使社会资源能更多更好地为本企业的发展服务。一些企业没有厂房,没有机器设备,甚至没有自己的员工,同样能生产出产品。他们的做法就是充分整合社会上的资源,如利用外部的土地、厂房、社会上的技术人员、管理人员、劳动力、原材料等生产出大量的产品。
蒙牛的创始人牛根生就是这方面的顶尖高手。牛根生最初只是中国乳业老大伊利集团的一名洗碗工,他凭着聪明和勤奋,一直做到了生产总经理,后来又因为各种原因离开了伊利。离开伊利之后,他去北京找工作,但是他当时已经40多岁了,所有面试的人都觉得他年龄太大了,最终他在北京没有找到合适的工作,只能悻悻地回到呼和浩特。他想来想去既然没人要,干脆就自己干。于是他找到几位原来在伊利工作的关系不错的老同事一起创业。当时公司的注册资金是1380万,这些钱也都是东拼西凑来的。公司注册完成后,牛根生又发现了几个问题:没有工厂,没有品牌,没有奶源,而这每一项都是致命的。
为了解决这几个问题,牛根生只能进行整合资源。正如前面提到,自己没有的东西,别人可能会有。牛根生打听到,哈尔滨有个乳制品厂,设备是非常好的,但是产品质量老是出问题,所以一直滞销,很多设备都闲置着。于是他立即找到这家乳制品厂的总经理商量:你来帮我们生产,产品由我来包销,对你没有别的要求,你只要把我那几个哥们留下就行。牛根生的这家企业一共是10个人创业,结果8个人就在这家乳制品厂上班了,由乳制品厂给他们发工资,由此先解决了创业团队的生存问题。这么一运作,便盘活了5.5亿的资源。乳制品厂也非常感谢牛根生给他们的工厂带来了销路。
第二个问题是,蒙牛没有品牌怎么办呢?乳品行业比较特殊,因为是食品,消费者非常关心食品安全,所以没有品牌很难做。1380万的创业资金看起来不少,其实恐怕连广告费都不够。于是牛根生就想到了借别人的影响来做宣传。因为内蒙古是产牛奶的大省,经常会有采购商来这里,所以蒙牛选择就近在内蒙古打广告。广告怎么个打法呢?当时他们提出了一个口号——“蒙牛甘居老二,向老大哥伊利学习。这个口号一出来,真是让伊利情何以堪,却又哭笑不得。因为按蒙牛的规模,当时排名在全国1100多位,在内蒙古也是几百名开外,像这种规模的乳品厂在内蒙古太多了,但是没有人提出过老二的口号。
这个广告词非常精彩,蒙牛把自己和老大捆在一起,却又让别人找不到任何破绽,因为他是甘居老二,并没有说自己就是老二。而成千上万来内蒙古订购奶品的采购商看到这个广告语,一定会本能地认为,老大伊利这么优秀,老二肯定也不会差,所以蒙牛的知名度一下就提升了上来。牛根生尝到了甜头,第二年继续这样的思路,且力度更大,不只是盯着伊利,而是把自己和内蒙古的几个知名品牌联系起来,说:伊利、鄂尔多斯、宁城老窖、蒙牛为内蒙古喝彩!因为伊利、鄂尔多斯、宁城老窖都是内蒙古的驰名商标,把蒙牛放在他们后面,给人感觉这就是内蒙古的四大品牌。而这些公司也感谢蒙牛免费给他们做广告。这就是前面讲的一个典型的傍势营销策略,他甚至突破了行业的界限,让其他行业的品牌也来为自己助威。由于不是同行,双方没有竞争性,所以对手不但不会防备他,还会感谢他。同时,这也是一个典型的品牌资源的整合,因为他的这个广告整体上提升了内蒙古的品牌知名度,政府自然也欢迎。
最后一个,没有奶源,怎么解决呢?当时,政府对农业非常重视,于是蒙牛整合了三方面的资源:第一个是农户的资源,第二个是农村信用社的资源,第三个是奶站的资源。他怎么做呢?养牛很贵,自己养不起,于是他找到信用社借钱给奶农,由蒙牛给奶农担保,同时承诺给他们包销,这样,资金销路都不用愁。牛奶生产出来之后,还要有奶站接收。蒙牛同时联系奶站,首先还信用社的钱,把利润还给农民,这样就调动了内蒙古三百万牧民为蒙牛养牛。蒙牛又趁机喊出一个口号:一年养10头牛,过的日子比蒙牛的老板还牛,以此来鼓励农户多养牛。
蒙牛这家公司的整合资源做得非常彻底,彻底到什么程度呢?连蒙牛的员工宿舍都是整合资源来的,因为土地资源是政府的,银行资源要竞标。有一次我们到蒙牛考察,接待我们的是一位办公室主任,他是一位29岁的年轻小伙子,但已经在当地买了一套160平方米的房子,还有一辆捷达车。我们觉得很诧异,这么年轻就有这么高的收入。他说没有,都是老板想办法买的房子和车子,而且都是零首付。现在他担心的就是如果离开蒙牛,贷款都还不了。蒙牛就这样通过整合资源,把员工的福利都解决了。
在蒙牛的企业文化中,有一个“98%法则:品牌的98%是文化,经营的98%是人性,资源的98%是整合,矛盾的98%是误会。蒙牛把这个法则醒目地贴在墙上,所以蒙牛以1380万起家,在短短几年就做到真正能够与伊利交锋,成为全国乳品行业数一数二的巨头。
以上信息由挚梦科技建站(http://www.zmcms.com.cn)整理提供,有遇到类似问题的站长朋友可以以此作为参考,虽然不够全面,但是也可以作为一个思路进行补救。

挚梦 ● 智能建站

海量模板 多设备支持

我要体验

送阿里云、域名、备案服务
更是长达5年售后服务

挚梦/ZMCMS®

内容管理系统 开源免费

免费下载

多份参考不会错

把您的需求告诉我们,我们的专业顾问将免费提供解决方案。

解决方案

服务热线

400-886-3878