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营销策略之目标市场定位

来源:admin 分类:最新动态2018-12-26

市场营销,首先要清楚谁是我们的客户,谁是我们的对手。目标市场定位准确,可以事半功倍

目标市场是指在需求差异性市场上,企业根据自身能力所确定的计划满足的现有和潜在消费者群体的需求。
一、锁定目标客户,找准竞争对手
从概念上讲,似乎企业最清楚知道自己的目标市场,事实上并非如此。其实许多企业对自己真正的客户群体是模糊的。
有一次我问一位老板:你知道减肥产品的目标客户是谁吗?他说:是减肥的人群。我说:错!一定是爱美的人群。实际上很多人是很难减肥的,如果是爱美的人,那生意就扩大了。所以任何一个产品,首先要选准市场。
同样是卖手表,大多数的手表价格在几百到上千元之间,这是大众化的手表,它的目标市场肯定是普通的工薪阶层。也有的手表卖几十元,甚至还有十几元的电子表,那是卖给中小学生的。而有的手表价格上万元,甚至数万元,它的购买者自然就是富人和社会名流,对他们来讲,价格不是问题,他们需要的是身份的象征。对商家来讲,关键是找对市场才能把产品卖出去。
我曾经跟很多企业主讲过一个猪奶子理论。小时候我们家养了一头母猪,每次小猪吃奶的时候都会一哄而上去抢着吃,但是母猪会用脚踢后面的两只小猪。当时我不明白为什么母猪总要踢后面的小猪呢,后来问我父亲,他告诉我说,因为母猪后面没有奶,而小猪盲目地去争着咬,所以就会痛。
市场营销也是这样,如果没有找准目标市场,盲目出击,就会既伤害了自己,也伤害了客户。
营销就是找对人、说对话、做对事,最后收回钱,这就是简单的几个步骤。所以,每一个公司首先要清晰定位自己的目标市场。当目标市场定位好之后,我们就要对目标市场进行调研,找出相应的对策,然后再开发,再成交,最后进入这个目标市场,并且经营这个目标市场。
每一个产品的诉求点肯定是不一样的。就像卖奔驰的和卖宝马的,肯定是不同的说法:开宝马,坐奔驰。因为宝马的优势是动力,车主喜欢驾驭的感觉,而奔驰更多用在商务活动上。每一种品牌的车的定位是不同的,所以现在很多跨界的车卖得特别好。
找准目标客户很重要,找准对手同样重要。找准了对手,才能定位自己的区隔点,突出自身的竞争优势。
这两年,恒大冰泉很火。恒大冰泉甫一问世,就瞄准中国第一瓶装水品牌——农夫山泉,它的广告词是我们搬运的不是地表水,近乎是针对农夫山泉广告词我们是大自然的搬运工赤裸裸的挑战。然后厂家又说恒大冰泉是来自长白山的水,让人将信将疑,一时间恒大冰泉知名度迅速扩大。但是后来消费者发现它的价格达到每瓶四块钱,比农夫山泉足足贵了一倍,觉得自己上当受骗。恒大冰泉在广告火了一阵之后,市场却没有热起来。因为它找错了对手,双方没有可比性。
麦当劳的对手必定是肯德基,而不是真功夫,因为西式快餐和中式快餐完全无法比较。所以定位对手必须是与自己的产品近似、价位接近的。
二、精准定位深挖细分领域
当我们有了目标市场营销策略之后,一定要在这个市场里面做深、做透,成为这个领域的专家和佼佼者,这样才有可能成为细分市场的冠军。
例如微名片,主要的目标市场定位是三大块,一块是保险公司,因为目前全国保险行业有300多万营销人员,他们都类似于个体户,都需要有展示自己的渠道;第二块是直销行业,全国直销人员估计有上千万,他们与保险营销人员有相同的需求;第三块是大公司,比如说像中国移动、中国联通,还有一些银行,这些公司的业务人员非常多,他们经常要见客户,也需要微名片。所以微名片是一个三合一的产品,既有相当于名片的功能,也有微网站的功能,还有微公众号的功能,类似于随身携带的微媒体。
我们为什么定位找这些人群呢?因为这些人群符合目标市场的三大特点:第一是量大,第二是集中,第三是有一定购买力。定位好这个群体之后,我们就针对这个人群去做文章,所以我们就分为三个业务部:一个专攻保险市场,一个专攻直销市场,另外有一个专攻大客户。针对这个市场定好位之后,要找熟悉各个市场的人来做这块市场,就可以把市场做深做透。除此之外还要借力,就是做招商,把全国各地都覆盖,因为现在是一个比速度的时代。
我有一位朋友,在深圳做手机。手机市场这些年越来越难做,利润很薄,小企业很难生存。据说全国70%的手机产自深圳,深圳最高峰的时期有5000多个手机厂家,后来绝大部分都倒闭了。这位老板是位潮州人,起初也是各种手机都做,后来难以经营下去了,最后锁定一个独特的目标市场——只做老年人用的手机。比如他们新推出的一款老年版的“IPhone”手机,打开之后,大儿子、小儿子、隔壁老刘、打麻将的老王就一个个排出来,一按就通,非常简单。这个手机还有一键求救功能,遇到困难一按就响,同时带有GPS定位系统,知道你在哪里出了事。此外,手机上还佩戴一个设备,可以监控到老年人的心脏和血压。这个产品深受老年人的欢迎,这两年的业绩每年以30%的速度在成长,2014年的销售额达到4亿多元。这就是我们经常讲的目标市场里面有一公分的宽度,要做一公里的深度,精准的定位可以把一个细分的领域做大做透。
总之,目标市场定位准确,可以事半功倍;否则,则可能南辕北辙!

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