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整合资源营销战略的六个要素

来源:admin 分类:最新动态2018-12-26

企业要怎么来整合资源呢?一般来说,整合资源有六个基本要素:一是确定要达成的目标,二是达成目标所需要的资源,三是我已有的资源,四是我还缺的资源,五是寻找所缺的资源在哪里,六是把所缺的资源整合回来。

在双方实现整合的过程中,实际上包括了五个步骤:你有什么?你缺什么?我有什么?我缺什么?我们一起能做什么?双方都找到了这些答案,整合也就实现了。
我们来看一个发生在2008年金融危机时的案例。当时深圳现代东科机械公司情形非常艰难,当时一年的营业额只有2000万元左右,公司一度连工资都发不出来,核心骨干纷纷跳槽,企业面临生死抉择。
由于经济大环境不好,当时像这样苦苦支撑的小公司非常多,倒闭的公司一大片。现代东科的老板与朋友一起总共开了五家公司,都是做机械设备的,但日子都不好过,因为大家彼此都比较熟悉,所以经常在一起沟通、交流。后来他们想,在目前这种形势下,这五家公司靠单打独斗,几乎没有胜算。但是如果将它们整合起来,集中优势资源,力量就会强大起来。于是他们找到一个专业的会计师事务所,把五家公司进行重新估值,比如说这家公司1700万元,那家公司1800万元,另外的一个公司是1900万元,他们就通过置换股份的方式,成立了一家新公司,叫作鼎盛集团
成立这家公司好在哪里?因为机械行业的销售,主要是靠展会来推广。如果一家公司只能出2万元参展费,就只能得到一个偏僻角落里的位置。现在五家合起来,10万元便可以租到一个最好的展位,而且可以做最醒目的广告。就这样,在随后的展会上,他们的品牌立即便凸显出来,从而推动了销量。
由于有了资金,后来他们又整合了行业内最顶尖的人才,聘请了两位台湾大学的专家做顾问,将设计研发、生产制造、销售服务融为一体,建立了一套严谨的质量管理体系,产品品质达到国际同行业的先进水平。并且通过与国际知名企业的合作,不断丰富自己的产品体系,成为众多企业的首选品牌。
在机械设备行业,当时卖得最贵的是台湾的产品,但是后来现代东科的产品价格比台湾产品的价格还高。因为他们的价格最高,又把资金整合回来了。到2013年,鼎盛集团已经成为行业内的销售冠军,几年时间,销售额翻了几倍,现正在积极准备上市。

现代东科的转变说明,资源整合非常重要,甚至是老板最重要的能力之一。当然,这是公司战略层面的整合。而从营销的角度来讲,更多的是操作层面的整合,这方面的案例就更多了。
中国工商银行广州分行推出的信用卡新品种——牡丹教师卡,就是一个很好的做法。凡教师办理此信用卡,可免两年信用卡年费,而且凭此卡在天河购书中心、广州百货大楼、广州酒家等地消费,会有八至九折优惠。这可以说是一种很好的联合促销策略:工商银行因此可吸引更多的教师办理信用卡,常去这几个地方消费的教师为了优惠而办卡,而购书中心、广州百货等地又是教师的主要消费场所,办了卡的人群因为有优惠而增加了在这些地方的消费。这样,联合促销的各方都拓宽了各自的客源市场,在获利的同时,还树立了尊师重教的良好形象。
总之,在资源整合的过程中,能把握好从整合到融合、从融合到契合的每一个步骤,才能让整合在一起的资源达到水乳交融,创造更多价值。
资源整合最重要的价值在于共赢。在整合过程中,所有的参与方最后都成为赢家,这就需要平台思维
这从蒙牛的发展也可以看出来。牛根生当年创业时,也跟很多人一样,缺衣少食,但是他整合了工厂,整合了政府农村扶贫工程,整合了农村信用社资金。没运输车,他就整合个体户投资买车;没宿舍,他就让政府出地,银行出钱,员工分期贷款。这样,农民用信用社贷款买牛,蒙牛用品牌担保农民生产出的牛奶包销,蒙牛一分钱没拿,但是创出了自己的品牌,也成全了别人。
任何企业家都不可能拥有世界上所有的资源,你手中可支配的资源总是有限的。想要实现自己的发展目标,就必须利用自己手中可占用和支配的资源与他人交换自己所需要的资源,同时让对方也能得到他想要的资源。这就是资源整合的一个重要法则。从蒙牛的做法来看,蒙牛在这个过程中,不只是扮演了一个企业的角色,实际上是在搭建一个资源整合平台。
平台式资源整合考虑的是,企业作为一个平台,在此基础上整合供应方、需求方甚至第三方的资源,同时增加合作方的收益或者降低合作方的交易成本,自身也因此获利。
阿里巴巴也是一个典型的搭建平台整合资源的例子。它整合了供应商和需求方的信息,打造了一个信息平台。供应商和需求商可以通过它交换信息,互通有无,达到最佳的交易效果,而阿里巴巴则通过收取服务费而实现盈利。现在很多互联网都在采用这种方式。
平台式资源整合最典型的是会展行业。一个展会至少要整合三方面的资源:一是参展商;二是专业观众;三是为展会服务的服务商如物流商、酒店、搭建商、保洁、安保、展馆、旅游商等,通过平台式资源整合方式打造供求双方的平台,通过满足双方各自的需求而盈利。
这种展会方式现在也普遍为培训行业所借鉴。近几年,培训行业竞争十分激烈,于是一些培训通过提供免费课程来聚集学员,而课程本身就是一个整合资源的平台,因为许多人来听课的目的并非为了学习,可能更多的是来寻找学友资源。而培训公司可以通过会员制,或者直接与资源提供方进行分成。这方面最典型的就是和君商学院。与许多收费昂贵的商学院不同,和君居然免费,而且是用最认真、最实战的教学内容吸纳各大高校的才子进行培训。和君就是应用平台思维,因为最好的投资是投资一个人的思想,所以和君通过免费的商学院为公司招募了不少的人才,并且让他们的思想高度一致,然后就直接上岗,实际上是打造了一个高端的人才资源平台。
在保险行业,有一个中国保险精英圆桌会。这个大会每年举行一次,实际上就是一个大型的培训会,届时会有数千名来自各个保险公司的学员参加。而参会的这几千人,他们本身也是一个目标消费群。所以会场内会有许多展位,这些展位可以采取出租或者销售分成的方式,向保险营销员销售图书、礼品、展业工具等产品。组委会请来的这些讲师本身也是一笔资源,他们通过数千人的大会宣传了自己,提高了知名度和身价。而主办方自身则通过会议获得了数千名客户资源,后续还可以向他们提供相关的服务,例如培训课程、讲师经纪、行销工具等。
由此可见,平台思维对于资源整合,不只是现实的利益,还可以持续产生价值。

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