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沟通技巧之正面检验策略

来源:admin 分类:最新动态2018-12-27


一个化妆品销售员,客人选购时,常常露出犹豫不决的样子,我要怎么说,才能推客人一把,让他想要买我的产品呢?
常见的说法:您是不喜欢这支唇膏的哪方面呢?是觉得颜色不适合,还是觉得不显色?
更好的说法:请问您比较喜欢这支唇膏的哪一方面呢?
购物的时候会犹豫,就是因为客人选购时,发现有喜欢的一面,但也有缺点的一面,要推他一把,就要引导他往喜欢的一面去思考。
通常,一件事同时会有好的一面,也有坏的一面。聪明的人,就会利用这一点,用言语引导对方,让对方多关注特定的一面,进而影响对方对某件事的评价,这在心理学上被称为正面检验策略Positive test strategy)。
正面检验策略是人的一种心理惯性,简单来说,当你问对方对一件事的看法时,他会倾向于根据你的提问方向,从过去的印象中尝试寻找能够符合的地方。
比如说,如果你问对方:你是一个独立的人吗?他就会去回忆自己做过哪些独立的事情,进而证明自己是个独立的人。可是如果相反,你问的是你是个喜欢团队协作的人吗?他就比较容易去回想那些与人合作的事例。
美国的心理学家罗伯特·B.西奥迪尼(Robert B.Cialdini)根据这个理论做过一个实验。对第一组受访者提问:你上个周末是不是不开心?对另一组受访者提问:你上个周末是不是很开心?结果是,被问到是不是不开心的组别,比起被问到是不是很开心的那一组,回答对!我就是不开心的比例,高了将近四倍。而事实上,这两组人的生活状况是差不多的,并没有多少幸福程度的差异。
所以,如果你希望强化对方好的印象,你就要朝好的方向去提问,让他往正面的方向去联想。
以推销产品为例,假如客人试用完唇膏,犹豫不决时,你该怎么强化他对产品的印象呢?很多人会急忙问:您是不喜欢这支唇膏的哪方面呢?是觉得颜色不适合,还是觉得不显色?这个提问方向,就是哪里不喜欢,会引导对方去想负面的地方。接下来,客人很可能就会开始抱怨:唉,这支唇膏的显色度似乎不是很好!”“虽然颜色挺美,但跟我的肤色不是太搭……”而到了这个时候,你基本上已经无力回天了。
所以,如果你想加强对方对于产品好的印象,你可以利用正面检验策略的技巧,这么说:请问,您比较中意这支唇膏哪一点呢?这个提问方向就是喜欢哪里,会引导客人去想正面的地方。他可能会想:我挺喜欢这款的包装设计,蛮体面的”“看起来很有气质之类。这时候你如果再敲敲边鼓说:对,这包装是今年春季的樱花限量款,光拿出来补妆都很有面子呢。这个买卖差不多就谈成了。
思考
这种技巧不光可以用来推销商品,鼓励别人正面思考的时候也很有用。以鼓励孩子为例,身为父母,希望能让孩子对学校有个好印象,你也可以问问孩子:你在学校,最喜欢哪堂课?为什么呢?”“喜欢和哪个同学一块儿玩?”“今天学校有没有发生什么好玩的事?像这种提问的方式,相比于学校好不好玩”“同学对你好不好之类的提问,更能培养小孩的乐观心态。
反过来,如果你想让别人宣泄他的不满或委屈,也可以试试反向操作,诱导对方主动说出负面的情绪。例如,你的伴侣平时工作压力大,下班回家后,你就可以问问他:今天公司里有没有发生什么烦心事?”“最近手上的案子是不是很麻烦啊?相较于今天过得怎么样这种提问,对方会更乐意跟你倒苦水,心情也会舒展很多。
总之,你可以根据目的的不同,来决定要正向或是反向操作这种正面检验策略。如果想让别人往好处想,那就往好的方向问,如果想让他宣泄情绪或不满,那就往坏的方向问。

 

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