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你的客户到底需要买什么?

来源:admin 分类:最新动态2018-12-28

有段经典的话:“给我一个理由,告诉我为什么你的产品或服务再适合我不过了。如果你所销售的产品或服务正是我所需要的,那么在购买前,我必须先清楚它能够为我带来的好处。”什么是“好处”呢?在培训课堂上,我常会讲到这样一个故事。

李子是甜的好,还是酸的好?

一条街上有三家水果店。一天,有位女士来买李子,走进第一家店问:“你这里有李子卖吗?”店主马上迎上前说:“有有,我这儿的李子又大又甜,刚进的货,新鲜得很呢!”没想到女士听罢摇摇头,扭身就走。店主很纳闷:奇怪,我哪里得罪这位顾客了?

女士走进第二家水果店。店主迎上前,听说顾客要买李子,马上说:“快进来,我这里的李子可多了,有大的有小的,有甜的有酸的,您要哪一种?”“酸的。”女士回答,并愉快地付了钱,拎着一袋又酸有涩的李子走了。

过了几天,女士又来买李子了。第三家水果店的店主看到了,主动把女士请进了店里,问:“女士,您是来买李子吧,我见过您,还买酸的吗?我这儿的李子够酸,您要多少?”女士愉快地准备掏钱,一切和上次情形相仿。可就在女士想埋单走人时,店主有意搭讪道:“一般人都喜欢甜的李子,您为什么要买酸的呢?”女士高兴地回答说:“儿媳妇怀上啦,想吃酸的,我特意为她买的!”“恭喜恭喜!”店主赶紧笑着道贺:“儿媳有您这样的婆婆真是福气!不过孕期的营养很关键,李子只是满足口味,要抱一个又白又胖的宝宝,还得多补充维生素啊。您看,这猕猴桃是维生素最丰富的水果,要不选几个?”

结果,女士不仅买了李子,还拎了一袋进口的猕猴桃,以后更成了这家店的常客。

女士到底买什么?不是买李子,而是抱孙子!也就是说,客户买的不是产品本身,而是通过产品想要得到的一种结果,满足购买行为背后的真实动机。现在明白了,杰弗里·吉特默所说的“好处”,就是客户希望通过产品得到的一种结果。又如夫妻俩逛商场,妻子看中一套高档餐具,坚持要买,丈夫嫌贵不肯掏钱。导购一看,悄悄对丈夫说了句话,丈夫一听立马埋单了。是什么理由让这位先生转变的呢?导购员对丈夫是这样说的:“这么贵的餐具,你太太是不会舍得让你洗碗的。”答案:丈夫买的不是餐具(产品),而是轻松(结果)。

一个寻常的“买”字背后实则气象万千。女士要的是抱孙子,丈夫要的是不洗碗。显然,在交易过程中产品多半只是载体,客户真正买的是产品背后的这些结果,或称为“利益”,与当初客户的需求(购买动机)相连,这些都是告诉销售人员如何做好产品推荐。

 

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