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客户就在你身边,你发现了吗?

来源:admin 分类:最新动态2019-01-02

鱼是游动的,机会也是在变化的,我们必须不断变化位置来寻找大鱼,并且在其饥饿的时候投下鱼饵,将其钓上来。

在给学员做培训的时候,很多学员都会问我:老师,为什么我找准客户就这么难呢!怎样才能找到精准客户呢?
客户就是池塘里的鱼,找客户就好比在池塘捕鱼一样,要耐心地去寻找,找到后一点一点地喂诱饵给他,慢慢诱惑他进入你的渔网,最后让客户无处可逃。
有一个刚工作了一周的营销代表因为找不到客户,心灰意冷,便向主管提出辞职。
主管问他:为什么要辞职呢?
他回答:找不到客户,做不出业绩,只好不干了。
主管拉着这位营销代表走到窗口,指着人来人往的大街,问他:你看到什么没有?
人啊!
除此之外呢?
除了人,就是高楼大厦。
主管又问:你再看一看!
还是人啊!
主管说:在人群中,你难道没有看到许多客户吗?
听了主管的话,营销代表恍然大悟,谢过主管的指点,赶紧到大街上找客户去了。
客户是有购买需求又有购买能力的消费者,客户不仅是企业生存和发展的基础,也是营销代表赖以生存并得以发展的根本。就像上面故事中讲到的,客户满大街都是,随处可见。既然客户随处可见,就有不良客户和优质客户之分。那么,什么样的客户是不良客户呢?
1.凡事悲观消极,负面情绪太多。信心是购买的关键,假如客户对你的产品不抱任何信心,对你的产品百般挑剔,一开始就抱怨,就不可能去购买。
2.很难向他展示产品或服务的价值。客户对你的产品不感兴趣,不给你介绍或展示产品的机会;或者拿你的产品价格与次品做比较,激怒你,使你处于挨打的被动局面。
3.即使做成交了那也是一桩小生意,毫无利润可言。
4.没有后续的营销机会,只是一锤子买卖,不能引发未来营销关系。
5.没有产品见证或推荐的价值。这样的客户,没有影响力,无知名度,不太受人尊敬,不认识潜在客户,认识也不会介绍给你。
6.斤斤计较、讨价还价。总是爱占小便宜,喜欢讨价还价、延迟付款或欠款,需要你花很多时间去讨债。
7.营销成本高。客户地点离你太远,需要花很多时间去开发和维护客户。
以上是不良客户的七个特质,那么,什么样的客户是优质客户呢?一般来讲,优质客户必须具备下面几点特质。
1.对你的产品或服务有迫切的需求。客户的需求越紧急,对产品的细节、价格、要求越低。你的产品能帮助客户发现、解决哪些问题,能帮助客户得到哪些实惠、避免哪些严重问题的产生,以及这些需求得不到满足对他们意味着什么,
只有这样,才能让客户对你产生信任与感情,强化你们之间的纽带作用。
2.营销成本低。开发或维护一个客户,你需要投入多少金钱或时间成本,只有那些投入低、产出高的客户,才是优质客户。如开发或维护一个客户,可以明确算出其中的成本投入;客户需要你投入的时间和金钱成本较少,直接降低开发和维护客户的成本;客户容易被你说服,轻易决定向你购买产品或服务;你与客户只需要联系一两次,甚至当场就能购买你的产品,成本回收快;评估客户不需太多时间,一眼就能看出客户是否是潜在客户,避免不必要的浪费。
3.对你的行业、产品或服务持肯定态度。只有得到了客户的认可,才会把你当作他的合作伙伴、当作朋友,才会购买你的产品。
4.有给你大订单的可能。20%的客户创造80%的业绩,大订单能够给营销人员带来巨大的收益和长期的发展。
5.影响力中心。所谓影响力中心,就是指在人际交往中具有相当的影响力,并且能够源源不断地乐意为营销人员提供准客户的人,如业界领袖、领导、协会主席、秘书长等,找到他们就能达到四两拔千斤的效果。
6.财务稳健、付款迅速。货款是营销人员业绩的体现,是产品销量的反映,是公司利润的源泉。客户付款迅速,有利于企业扩大再生产,产生更多订单。
对营销人员来说,把同等时间花在优质客户身上会取得更好的效益。所以,要以不良客户的条件去套你的潜在客户,符合不良客户特质越多的人,就把他放在一边;符合优质客户特质越多的人,就越早开发。

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