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赢得客户签单后我们应该注意些什么?

来源:admin 分类:网络营销 2019-01-09

销售不能太过功利,也永远没有终点,必须做到一如既往,善待客户。供应商屡屡在项目实施阶段出问题,说到底是一种责任的缺失与不作为,少了对客户的敬畏和感恩。

一次在培训课堂上,一位三星中央空调的经销商学员感慨:每次合同签了,压力反而更大,因为接下来的安装、调试与交付一定会出现状况,如何协调、解决将直接决定项目的成败以及今后与客户的合作能否延续。
这样的言论并非危言耸听。对解决方案式销售这样的复杂产品或大额交易,签订合同绝不意味着项目完成;相反,这一刻甚至预示项目的真正开始。在后续的实施阶段中,你的产品或服务会经历一个被引进、安装和评估的过程,其间客户很可能有疑问、焦虑或不满。这时,你必须在第一时间响应,让客户知道你始终就在身边,并证明项目最终能够按照预期的目标完成。为了能够让客户满意并在日后还能有机会合作,你必须在这个阶段同客户保持密切联系,排忧解难,确保事事顺利。
可惜,不是所有销售人员都意识到这一点。他们不知道轻度的困难常会在这个阶段出现,但如果不及时处理就会变成大问题。何况为了日后的生意,卖家也不希望在项目的实施中出岔子而让客户觉得自己做了一个错误的决定。因此,成功的销售人员会时刻保持警惕,预防或及时处理可能出现的危机;不成功的销售人员在签约后却常常急着离开,寻找下一个目标,对曾经笑脸相迎的客户不闻不问。
《销售圣经》的作者杰弗里·吉特默在书中以角色置换的方式说出了此刻客户的心声:过去有太多的人给我开过提供服务的空头支票……如果我把生意交给你,而最终你却令我失望,那么我们的交易就此结束了。曾经培训过一家全球知名的德国机械设备制造企业,在训前调研中,不少销售人员坦陈在交付方面遇到了麻烦,客户是汽车行业的知名企业,曾采购过我们的产品,但对后期的效果不满意,这次拒绝我们参与投标,即使我们承诺给出很优惠的价格……”“我们通过采购部门拿到了项目订单,但技术部门对公司人员的配合不满意,在之后的项目设计中处处作梗,给我们制造了很多麻烦……”学员向老师讨教对策,其实答案就在他们自己身上。销售不能太过功利,也永远没有终点,必须做到一如既往,善待客户。供应商屡屡在项目实施阶段出问题,说到底是一种责任的缺失与不作为,少了对客户的敬畏和感恩。
曾经有这样一个案例:贝女士刚从一家大型仓储公司拿下了安装自动化库存监测系统的大单。她的客户在一个广阔的地域内建有80个仓库,贝女士公司的设备要逐一安装在这些地点,监测超过2.5万个不同物品的库存情况。
在合同终于签订后,贝女士长舒了一口气,然后很快把精力转移到其他事务上。
大约一个星期后当她回到办公室,她听到来自客户物流经理的电话语音留言,要她回电。让他也等等吧,她心想,这家伙在过去10月里让我为订单的事等了又等,现在让他等上一两天也不为过。所以她继续忙其他客户的事,之后两三天并未回电。等到她终于拿起电话联系对方,客户毫不掩饰愤怒之情。你最好马上来一趟!客户说,你们的扫描设备糟糕透顶!贝女士有些吃惊,立刻拨通了公司安装技术人员的电话。他们太大惊小怪了,技术人员说,他们没有正确输入条形码,扫描仪当然读不出来了。他们所要做的就是好好看一下操作提示,什么问题都没了。贝女士松了口气,然后给客户物流经理回电话:我们的技术人员说了没问题。她向电话另一头保证,扫描设备没有任何故障,下周等我稍微空一点儿再去现场拜访吧。
周末,贝女士意外地接到她的区域销售总监打来的电话。一个小时内我要在办公室见到你。对方一字一顿地说。贝女士立刻意识到有什么坏事发生了。我们收到了你客户的诉讼函,总监告诉他,他们把我们的设备扔了出去,起诉我们要求赔偿损失。这一刻是贝女士噩梦的开始。接下来几周,她都在试图努力说服客户却无济于事,同时明显感受到来自上司的压力和批评。
最后,无可奈何的贝女士提出辞职,找了一份薪水低得多的办公用品销售工作。没做好项目让我付出了失去工作的代价。她苦笑道。
阳光总在风雨后变成了风雨总在阳光后,其原因就在于销售人员没有意识到签单之后的困境与挑战。

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